Der Trend zur Digitalisierung wurde durch die Pandemie extrem beschleunigt. Kaufentscheidungen werden heute weit im Voraus getroffen – Kaufanreize müssen durch gezielte Kundenansprache frühzeitig gesetzt werden. Es geht also für Marken und Hersteller darum, dort sichtbar zu sein, wo sich ihre Kundschaft aufhält: online! Sebastian Straub weiß das nur zu gut – und setzt deshalb für die Bewerbung der Produkte von MAMMUT auf Unterstützung von socialPALS.
Sebastian Straub
Teamlead Marketing DACH | Mammut Sports Group AG
Sebastian, erzähl uns doch kurz etwas über dich und deine Aufgabe bei MAMMUT!
Als Teamlead Marketing DACH bei der Mammut Sports Group bin ich für die Planung und Umsetzung aller Marketing-Maßnahmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz verantwortlich. Das Handelsmarketing und die Zusammenarbeit mit unseren Kunden spielen da eine zentrale Rolle.
Ihr habt socialPALS erstmals schon 2020 genutzt, um eure Händler mit hochwertigem Kampagnen-Content zu beliefern. Nach einer Pause ging es im Mai dieses Jahres weiter mit der Bewerbung der „VIA FERRATA DAYS“. Was waren eure Beweggründe, diese Form des Handelsmarketing wieder in euer Kommunikationskonzept zu integrieren?
socialPALS ist für uns die perfekte Lösung, um Social-Media-Kampagnen automatisiert ausspielen zu können und um unsere stationären Händler beim Abverkauf unserer Produkte zu unterstützen.
Was war das Ziel der aktuellen Kampagne und wie hoch war der interne Aufwand bei euch im Marketing, um diese an den Start zu bringen?
Das Ziel der Kampagne war, unsere neue Klettersteig-Kollektion am Markt zu positionieren und unsere lokalen Händler beim Abverkauf zu unterstützen. Der interne Aufwand ist überschaubar. Die Plattform ist intuitiv und übersichtlich aufgebaut. Es gibt sowohl eine Marken- als auch eine Händler-Ansicht und das Dashboard liefert alle wichtigen Kennzahlen.
Waren die Kampagnen erfolgreich? Konntet ihr durch socialPALS neue Zielgruppen erschließen und/oder euren Kundenstamm erweitern? Hat die Plattform dazu beigetragen, euer Brand Image zu stärken und/oder eure Marktposition zu verbessern?
Das hängt stark von der Zieldefinition ab. Der ROI lässt sich bei solchen Kampagnen nur schwer ermitteln. Zieht man allerdings andere KPIs wie z.B. Reichweite oder Interaktion in Betracht, kann man definitiv von einem Erfolg sprechen. Mit einem überschaubaren Budget haben wir sehr viele Kunden erreicht und die Interaktionsrate war bei unseren Kampagnen überdurchschnittlich hoch.
Wie hat sich die Automatisierung der Kampagnen über socialPALS auf die Effizienz und Skalierbarkeit eurer Marketingmaßnahmen ausgewirkt? Hat euch die Plattform dabei geholfen, eure Budgets effektiver einzusetzen?
Das würde ich schon sagen. Der große Vorteil von socialPALS ist, dass Kampagnen automatisiert ausgespielt werden können. Das spart Zeit und Kosten, die wir anderweitig einsetzen können.
Habt ihr durch socialPALS neue Erkenntnisse über eure Marke oder eure Produkte gewonnen? Konntet ihr Learnings aus der Plattform ziehen – zum Beispiel, welche Kanäle/Formate sich am besten wofür eignen? Gab es vielleicht sogar Überraschungen?
Aus jeder Kampagne ziehen wir Schlussfolgerungen für die Aussteuerung neuer Kampagnen. Überraschungen gab es hier nicht wirklich. Vielmehr stützen die Ergebnisse die Erkenntnisse aus unseren eigenen Kanälen: Video funktioniert in der Regel besser als Bild, Google besser als Facebook und über Instagram erreichen wir eine jüngere Zielgruppe, um nur einige zu nennen.
Welche Rolle spielen KPI-Analysen bei der Bewertung der Kampagnenleistung? Konntet ihr durch unsere Plattform-Daten Erkenntnisse für eure Marketingstrategie gewinnen?
Big Data ist heute wichtiger denn je und nicht mehr wegzudenken. Nur wer seine Kunden und ihre Bedürfnisse kennt weiß, auf welchen Kanälen sie sich informieren und wie sie Kaufentscheidungen treffen und kann diese dann zielgerichtet und effizient ansprechen. Hierzu liefern KPI-Analysen wichtige Informationen.
Wie schwierig war es, eure Handelspartner zum Mitmachen zu motivieren? Wird der Baustein „Online-Marketing“ als Einbindung in das Vertriebskonzept angenommen?
Viele unserer Händler haben bereits positive Erfahrungen mit socialPALS gesammelt. Da fiel die Entscheidung, bei unseren Kampagnen mitzumachen, leicht. Bei Neueinsteigern braucht es etwas Überzeugungsarbeit. Hier setzen wir stark auf unseren Außendienst, der im gemeinsamen Dialog mit dem Händler die Vorteile einer Multichannel-Strategie bespricht. Einmal überzeugt haben fast alle Händler an unseren Kampagnen teilgenommen. Im Schnitt haben wir eine Onboarding-Rate von über 90 Prozent!
Die Teilnahme an einer socialPALS Kampagne und somit die Ausspielung des schlüsselfertigen Content-Kalenders bestätigt jeder Handelspartner nach einmaliger Registrierung per 1-Click. Gab es auch Händler, die sich näher mit der Plattform beschäftigt und z.B. (zusätzliche) Postings oder Werbebudget selbst eingeplant haben?
Das ist eher die Ausnahme. Die meisten unserer Händler übernehmen den von uns voreingestellten Content-Kalender. Um erste Erfahrungen mit der Plattform zu sammeln, ist das mit Sicherheit ein gutes Vorgehen. Es gibt aber auch Händler, die sich intensiver mit der Thematik beschäftigen und zusätzliche Postings oder Werbebudget planen. Bei unseren Kampagnen waren das im Schnitt ein bis zwei Händler pro Kampagne.
Welche Herausforderungen siehst du derzeit sowohl für MAMMUT als Marke, als auch für eure Handelspartner? Haben vielfältige globale Krisen wie die Pandemie oder auch die Lieferketten-Problematik die Branche nachhaltig beeinflusst? Haben sich infolgedessen auch die Anforderungen an das lokale Marketing grundlegend verändert?
Der Trend zur Digitalisierung ist nicht neu, allerdings wurde er durch die Pandemie extrem beschleunigt. Heute werden Kaufentscheidungen weit im Voraus getroffen. Insofern ist es wichtiger denn je, durch direkte Kundenansprache frühzeitig Kaufanreize zu setzen. Das setzt allerdings voraus, dass man seine Kunden kennt und weiß, auf welchen Kanälen sie sich aufhalten.
Wie siehst du die Zukunft des stationären Einzelhandels im Kontext der Marktmacht der großen Online-Player? Hat der Fachhandel noch eine Chance, wenn er rechtzeitig z. B. in digitale Maßnahmen investiert? Wollen Endkund:innen noch stationär einkaufen?
Unsere Kunden schätzen das physische Produkterlebnis am PoS. Das ist nach wie vor die große Stärke des stationären Einzelhandels und auch in Zukunft nicht durch digitale Angebote zu ersetzen. Wichtig ist aber auch, dass sich der stationäre Handel der Digitalisierung nicht verschließt. Die Verbindung von On- und Offline ist wichtiger denn je. Heute erwarten die Kunden Erlebnisse und Service-Leistungen, die nicht an der Ladentür aufhören. Das bedeutet nicht, dass jeder Händler einen kostspieligen Online-Shop betreiben muss. Vielmehr geht es darum, dort sichtbar zu sein, wo sich die Kunden aufhalten: online!
Wie beurteilst du den Kunden-Support von socialPALS? Gab es Situationen, in denen du Fragen oder Probleme hattest – und wenn ja, wie wurde dir dabei geholfen?
Der Support bei socialPALS ist vorbildlich. Zu jeder Zeit stand uns ein professioneller Account Manager mit Rat und Tat zur Seite. Auch die Kommunikation gegenüber unseren Kunden war hervorragend.
Hast du noch Anregungen? Wie kann socialPALS als Handelsmarketing-Plattform euch dabei unterstützen, aktuelle Herausforderungen (noch besser) zu meistern?
Kein Tool ist perfekt. Die Ausspielung von Video-Ads bei Google oder die Festlegung von individuellen Budgets pro Händler wären zwei Verbesserungen, die mir spontan einfallen. Wäre es dann noch möglich, den ROI direkt über die Plattform zu messen, wäre es für mich das perfekte Tool.
Stimmen aus dem Handel:
Ich nutze socialPALS sehr gerne, weil es ganz easy einzurichten ist und intuitiv zu bedienen. Ich bin begeistert von den Kampagnen, die ich mit wenigen Klicks auch gut individualisieren kann. Es gibt immer etwas Werbebudget dazu sowie vorbereitetes Kampagnenmaterial, das sich sehr gut für unsere eigene Zielgruppe verwenden lässt und der Nähe zu unseren Kunden entspricht. Ob Anpassungen vorgenommen werden, hängt von der Kampagne ab, deren Content Kalender ich mir vor Start immer durchschaue. Bei allgemeineren Kampagnen gehe ich auch gerne auf die Texte ein, die ich dann noch anpasse. Auch mehrere Kampagnen gleichzeitig können so aufeinander abgestimmt werden. Ich bin bei jeder Kampagne dabei.
Vertical Extreme
Michael Huber
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