Etrusco bietet seinen Handelspartnern regelmäßig Kampagnen zur Steigerung des Abverkaufs an. Oberstes Ziel ist es, neue Fahrzeuge am Markt zu positionieren und für Frequenz am Handelsplatz zu sorgen. Das Ziel der Kampagnen im Detail kann länderspezifisch immer etwas variieren. Der interne Aufwand ist dabei, dank socialPALS, für das Marketingteam von Etrusco überschaubar.
Philipp Lahl
Team Leader Marketing & Communication| Etrusco
Philipp, erzähl uns doch kurz etwas über dich und deine Aufgabe bei Etrusco!
Als Leiter Marketing & Kommunikation bei Etrusco, eine Marke der Erwin Hymer Group, bin ich für die Planung und Realisierung aller Marketing-Maßnahmen im DACH-Raum verantwortlich. Aber auch länderübergreifende Maßnahmen in Europa – im Austausch mit unseren Ländergesellschaften – sind ein wichtiger Bestandteil. Insbesondere Handelsmarketing und die Aktivierung unserer Kunden mit unseren Handelspartnern hat für uns einen hohen Stellenwert.
Ihr nutzt socialPALS seit März 2022, um eure Händler kontinuierlich mit hochwertigem Kampagnen-Content zu beliefern. Warum habt ihr euch dazu entschlossen, diese Form des automatisierten Handelsmarketings in euer Kommunikationskonzept zu integrieren?
socialPALS ist für uns die ideale Lösung, um unsere stationären Händler mit Content zu unterstützen. Insbesondere die Möglichkeit Social-Media-Kampagnen länderübergreifend automatisiert ausspielen zu können und damit unsere Partner bei der Frequenz am Handelsplatz sowie beim Abverkauf von Fahrzeugen zu unterstützen sind elementare Benefits.
Mittlerweile habt ihr über 40 Kampagnen mit socialPALS in insgesamt sechs Ländern realisiert und weitere Länderkampagnen sind in Planung. Was war deren Ziel und wie hoch war der interne Aufwand bei euch, um diese an den Start zu bringen?
Wow – da bin ich selbst überrascht, was wir mit dem Team von socialPALS schon alles umgesetzt haben. Das Ziel der Kampagnen im Detail kann länderspezifisch immer etwas variiert. Unterm Strich bleibt aber festzuzahlten: neue Fahrzeuge am Markt zu positionieren und für Frequenz am Handelsplatz sorgen. Der interne Aufwand ist dabei überschaubar. Die Plattform ist übersichtlich und verständlich. Der Support von socialPALS bei Rückfragen immer sehr gut. Im Controlling liefert uns das Dashboard alle wichtigen Kennzahlen.
Waren die Kampagnen erfolgreich? Konntet ihr durch socialPALS neue Zielgruppen erschließen und/oder euren Kundenstamm erweitern? Hat die Plattform dazu beigetragen, die Kundenfrequenz am Handelsplatz zu erhöhen?
Das hängt stark von der jeweiligen Kampagne und der damit verknüpften Ziele zusammen. Zieht man KPIs wie die Reichweite oder Interaktion in Betracht, kann man definitiv von einem Erfolg sprechen. Mit attraktiven TKP-Werten konnten wir bereits eine Vielzahl von Interessenten erreichen. Der ROI bzw. ROAS lässt sich dagegen bei solchen Kampagnen noch immer schwer ermitteln.
Wie hat sich die Automatisierung der Kampagnen über socialPALS auf die Effizienz und Skalierbarkeit eurer Marketingmaßnahmen ausgewirkt? Hat euch die Plattform dabei geholfen, eure Budgets effektiver einzusetzen?
Die Skalierbarkeit – speziell länderübergreifend – überzeugt uns. Wir können gemeinsam mit unseren Handelspartnern sehr detailliert gegenüber dem Kunden Kampagnen steuern und dabei den Vorteil der Plattform nutzen: Die Automatisierung spart Zeit und Kosten, die wir für andere Marketing-Maßnahmen einsetzen können.
Habt ihr durch socialPALS neue Erkenntnisse über eure Marke oder eure Produkte gewonnen? Konntet ihr Learnings aus der Plattform ziehen – zum Beispiel, welche Kanäle/Formate sich am besten wofür eignen? Gab es vielleicht sogar Überraschungen?
Jede Kampagne hat weitere Erkenntnisse und Optimierungen für die Aussteuerung neuer Kampagnen mit sich gebracht. Größere Überraschungen gab es hierbei für mich offen gesprochen nicht. Klar ist, und das zeigt sich ja auch im regulären Meta-Universum. Ohne Paid-Content – mit Budget von der Marke und vom Handelspartner – sind die Reichweiten und messbaren Conversions sehr gering. Wir fokussieren uns daher immer mehr auf die Automatisierung von Paid-Kampagnen und weniger auf die zur Verfügungstellung von organischem Content für die Kanäle unserer Partner.
Welche Rolle spielen KPI-Analysen bei der Bewertung der Kampagnenleistung? Konntet ihr durch unsere Plattform-Daten Erkenntnisse für eure Marketingstrategie gewinnen?
Der Vergleich digitaler Kennzahlen und Datenströme – plattformübergreifend – ist heute wichtiger denn je. Elementar den Kunden dadurch noch besser zu verstehen: auf welchen Kanälen informiert man sich? Wie und wann wird die Kaufentscheidungen getroffen? Und wie können wir den Kunden hierbei noch zielgerichteter ansprechen? Sicherlich sind wir immer noch auf dem Weg alle Daten sinnvoll ins Verhältnis zu setzen. Unsere KPI-Dashboards – unter anderem von socialPALS – liefern uns hierbei aber schon jetzt wichtige Informationen.
Wie schwierig war es, eure Handelspartner zum Mitmachen zu motivieren? Wird der Baustein „Online-Marketing“ als Einbindung in das Vertriebskonzept angenommen?
Mittlerweile haben wir gemeinsam mit unseren Partnern viele positive Erfahrungen mit socialPALS gesammelt. Zum Launch mussten wir natürlich eine gewisse Awareness für die Möglichkeiten schaffen. Mit einem gemeinsamen Event mit socialPALS auf einer unserer Händlertagungen ist uns das aber auch gelungen. Aktuell nutzen über 100 unserer Handelspartner bereits die Plattform! Nach erfolgreicher Onboarding-Phase haben seitdem konstant fast alle Händler an unseren Kampagnen teilgenommen.
Wie hat sich die Nutzung von socialPALS auf die Zusammenarbeit zwischen eurem Marketing und euren Händlern ausgewirkt? Gab es Verbesserungen, zum Beispiel im Informationsaustausch? Hat sich die Wahrnehmung eurer Marke bei den Händlern durch die digitale Unterstützung verändert? Gab es eine Steigerung der Zufriedenheit?
Durch die gemeinsamen Social Media Maßnahmen stehen wir hier nochmals viel stärker mit unseren Handelspartnern im Kontakt. Über regelmäßige Surveys nehmen wir aktiv Feedback der Partner auf und optimieren damit kontinuierlich unsere Kampagnen. Generell wird natürlich die digitale Unterstützung begrüßt. Eine konkrete Parallele zur Steigerung der Zufriedenheit lässt sich aber offen gesprochen nicht messen.
Im April 2023 durfte euch socialPALS auf der Etrusco Händlertagung in Italien unterstützen. Gemeinsam mit eurem Marketing-Team habt ihr die Händler zu eurer Marketing-Strategie „Gemeinsame Kommunikation“ abgeholt. Ein Teil davon ist socialPALS – wie bindet ihr socialPALS in euere Kommunikationsstrategie ein?
Wir hatten ein sehr gelungenes Event – auch mit der Unterstützung von socialPALS. Hier konnten wir das Verständnis für „Digital“ sensibilisieren und gemeinsam die Hintergründe und Effekte von gemeinsamen digitalen Maßnahmen positiv diskutieren. Uns ist bewusst, dass auch unsere Handelspartner einen wichtigen Teil der Markenkommunikation tragen. In Zusammenarbeit spielt hier die gemeinsame Kommunikation über socialPALS eine entscheidende Rolle. Neben Maßnahmen und Aktionen am POS, können wir nun auch digital gemeinsam die Marke erlebbar machen und entsprechend für Fahrzeuge oder Aktionen Akzente setzen.
Die Teilnahme an einer socialPALS Kampagne und somit die Ausspielung des schlüsselfertigen Content-Kalenders bestätigt jeder Handelspartner nach einmaliger Registrierung per 1-Click. Gab es auch Händler, die sich näher mit der Plattform beschäftigt und z.B. (zusätzliche) Postings oder Werbebudget selbst eingeplant haben?
Das kommt tatsächlich eher selten vor. Es gibt Händler, die sich intensiv mit der Content Planung beschäftigen und Postings sowie Werbebudget auf ihre individuellen Bedürfnisse anpassen. Die meisten übernehmen jedoch den voreingestellten Content-Kalender. Da der Content schlüsselfertig direkt für Sie zugeschnitten ist, ist das auch aus unserer Sicht schlüssig.
Inwiefern hat socialPALS euch geholfen, mit den aktuellen Trends im Retail-Marketing Schritt zu halten? Konntet ihr von den Funktionen der Plattform profitieren, um auf veränderte Kundenbedürfnisse einzugehen?
Die Aktivierung über digitale Maßnahmen bzw. der Trend zur Digitalisierung ist nicht neu. Sicherlich hat die Pandemie aber die Akzeptanz der Informationsbeschaffung über digitale Kanäle beschleunigt. Durch die direkte, digitale Kundenansprache – insbesondere über unsere Handelspartner – können wir mit socialPALS frühzeitig Kaufanreize setzen.
Wie beurteilst du den Kunden-Support von socialPALS? Gab es Situationen, in denen du Fragen oder Probleme hattest – und wenn ja, wie wurde dir dabei geholfen?
Sowohl KickOff-Events, das Onboarding neuer Händler europaweit, wie auch die Kommunikation mit dem jeweiligen Account Manager waren bisher vorbildlich. Aus meiner Sicht konnten wir bisher alle Themen zielgerichtet und schnell lösen.
Hast du noch Anregungen? Wie kann socialPALS als Handelsmarketing-Plattform euch dabei unterstützen, aktuelle Herausforderungen (noch besser) zu meistern?
Sicherlich. Nobody is perfect – so auch die digitale Systemlandschaft. Da wir international ähnliche Kampagnen ausspielen, wäre ein allgemeines (Jahres-)Dashboard – sprich eine Zusammenfassung aller relevanten Werte über alle Kampagnen - interessant. So könnten wir leichter interne Benchmarks ziehen oder auf Länderebene die KPIs aus mehreren Kampagnen kumuliert betrachten. Aktuell können wir nur auf Kampagnenebene entsprechende KPIS ansehen und auswählen. Auch ein auf andere Kampagnen duplizierbarer Content-Kalender interessant – das würde die Arbeit in meinem Team sicherlich nochmals vereinfachen. Zum bereits genannten Punkt der ROI-Messung, wäre natürlich auch hier eine übergreifende Messbarkeit ein Thema. Das ist aber – auch in der Verknüpfung unterschiedlicher Plattformen – noch ein Zukunftsthema. Wichtig: Unter dem Strich haben wir aber auch schon jetzt mit socialPALS eine starke Plattform, die wir täglich nutzen können.
Stimmen aus dem Handel:
Die socialPALS Plattform bietet sowohl einfache Nutzung, als auch guten und schnellen Support!
Anja Hausherr
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