Durch die Lieferkettenproblematik ist derzeit große Flexibilität bei allen Beteiligten gefragt. Lieferanten sind gefordert, Konsumenten gemeinsam mit ihren Handelspartnern zielgenau anzusprechen. Für Christoph Schwer von Osprey ist die digitale Bewerbung der Outdoor-Produkte deshalb ein nicht mehr wegzudenkender Baustein im Marketing-Mix. Seit kurzem setzt er dabei auf die Unterstützung der Retail-Marketing-Plattform socialPALS!
Christoph Schwer
Sales Manager DACH | Osprey Europe
Christoph, erzähl uns doch kurz etwas über dich und deine Aufgabe bei Osprey!
Ich bin 40 Jahre alt und nun seit knapp dreieinhalb Jahren bei Osprey. Ich verantworte als Sales Manager DACH die Entwicklung der Marke in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Ihr seid mit Osprey gerade erst auf den Zug aufgesprungen, um eure Händler über socialPALS mit hochwertigem Kampagnen-Content zu beliefern. Warum habt ihr euch entschlossen, diese Form des automatisierten Retail-Marketings zu testen?
Wir sind überzeugt davon, dass socialPALS für uns die richtige Lösung ist, unseren Handelspartnern die digitale Kundenansprache mit unseren Inhalten so einfach wie möglich zu gestalten. Alle Marktteilnehmer müssen derzeit viele Themen bewältigen und da bleibt leider meist nicht die Zeit, um sich im notwendigen Ausmaß mit – aus unserer Sicht essentiellen – Themen wie digitale Werbung zu beschäftigen.
Daher wollen wir unseren Partnern gemeinsam mit socialPALS helfen und ihnen den Content so “mundgerecht wie möglich anbieten. Digitale Bewerbung der Kunden ist ein nicht mehr wegzudenkender Baustein – muss aber richtig betrieben werden. socialPALS bietet hier das Know-how und das “wie” auf einer Plattform.
Was ist das Ziel eurer KickOff-Kampagne „Innovate AGAIN“ und wie hoch war der interne Aufwand bei euch im Marketing, um diese an den Start zu bringen? Hat euch die Plattform im Vergleich zum „klassischen“ Retail Marketing Arbeit abgenommen?
Ziel war es, unsere Message gemeinsam mit den Handelspartnern zum Konsumenten zu bringen undn natürlich Verkäufe beim Händler zu erzielen. Ehrlicherweise war die erste Kampagne ziemlich viel Arbeit für meine Kollegin im Marketing. Es ist unsere erste Kampagne und auch wir mussten bzw. durften hier viel lernen – also was wird wann/wie gebraucht. Wir hatten hier eine ziemlich steile Lernkurve und ich würde sagen, dass wir nicht wirklich Zeit zu klassischem Marketing gespart haben.
Was wir aber klar sagen können: dass wir mehr Partner mit einer einheitlichen Kampagne zeitgleich bedienen konnten. Vor allem mit unserer CI – dies ist in individuellen Kampagnen ja nur schwer umsetzbar.
Wie schwierig war es, eure Handelspartner zum Mitmachen zu motivieren? Wird der Baustein „Online-Marketing“ als Einbindung in das Vertriebskonzept angenommen?
Zum Zeitpunkt der Vorstellung der Kampagne wurde es durchwegs als sehr positiv aufgenommen und die Bereitschaft war gut. Dies war aber schon vor über einem dreiviertel Jahr, also während der Vororder-Phase. Je näher wir an den Startpunkt kamen, desto schwieriger war es, die Händler auch zur Teilnahme zu bewegen. Hier war sicherlich die aktuelle Lieferthematik einer der Hauptpunkte, wieso die Teilnahmequote nicht so ist, wie ich mir das wünschen würde. Ehrlicherweise verstehe ich es auch nicht ganz, dass Partner die kostenlose Möglichkeit der Kundenakquise für sich nicht wahrnehmen. Wir als Marke zahlen ja die Werbung für sie.
Wir sind uns der aktuellen Lieferproblematik durchaus bewusst und haben ja auch für die Kampagne darauf reagiert. Zum Beispiel haben wir sie von einer Produktfamilie auf drei erweitert, so dass jeder Partner die Kampagne individuell auf seine vorhandenen Bestände anpassen hätte können. Dies wurde aber leider nur teilweise getan. Ich kann verstehen, dass der Faktor Zeit hier eine große Rolle spielt, tue mich aber wie bereits erwähnt etwas schwer zu verstehen, wieso eine kostenlose Werbemöglichkeit nicht genutzt wird.
Welche Herausforderungen siehst du derzeit sowohl für Osprey als Marke, als auch für eure Handelspartner? Beeinflussen Krisen wie die Pandemie oder auch die aktuelle Lieferketten-Problematik die Branche und ihr Handeln nachhaltig? Haben sich dadurch auch die Anforderungen an das lokale Marketing verändert?
Natürlich beeinflussen und verändern die aktuellen Krisen die Handelslandschaft. Durch die enormen Schwierigkeiten bei den Lieferketten ist eine große Flexibilität auf Lieferanten- und Handelseite gefragt. Alles muss mehrfach (nach)bearbeitet werden, so dass sehr viel Zeitaufwand auf allen Seiten benötigt wird.
Gemeinsam mit unseren Händlern haben wir Kollektionen ausgesucht und geordert, die so jetzt nicht in den Geschäften verkauft werden können. Alle geplanten Maßnahmen und die damit verbundenen Umsätze können leider so nicht umgesetzt werden. Das ist alles andere als ideal – aber wir sitzen hier gemeinsam im Boot und müssen das Beste daraus machen.
Der Handel hat zusätzlich mit fehlender Frequenz und Kaufzurückhaltung aufgrund sinkender Kaufkraft zu kämpfen. Hier sind wir als Marke gefordert, den Konsumenten gemeinsam mit unseren Handelspartnern richtig anzusprechen. Es ist ja trotz alledem der Drang da, sich in der Natur zu bewegen und zu reisen. Dafür wird auch die richtige Ausrüstung benötigt. Und genau hier wollen wir mit unserer Kampagne einen Anreiz schaffen.
Wie kann socialPALS als Retail-Marketing-Lösung euch dabei unterstützen, diese Herausforderungen zu meistern?
Mit socialPALS bietet ihr unseren Handelspartnern eine tolle Möglichkeit, sich mit einem Klick zu einer vom Hersteller gefertigten Marketing-Kampagne anzumelden. Natürlich wäre es wünschenswert, wenn sich noch mehr Händler mit der Plattform beschäftigen und sich mit ihren Funktionen wie zum Beispiel “wie plane ich meinen Kalender” oder “wie verändere/tausche ich die Anzeige” auseinandersetzen würden. Hier sehe ich derzeit das größte Problem bei unserer Kampagne, dass hier zu wenig nachjustiert wurde.
Wie siehst du die Zukunft des Einzelhandels im Kontext der Marktmacht der großen Online-Player? Hat der „Outdoor-Händler um die Ecke“ noch eine Chance, wenn er rechtzeitig in digitale Maßnahmen investiert? Wollen Endkunden stationär einkaufen?
Das ist eigentlich ein abendfüllendes Thema! Aber ich sehe definitv absolute Berechtigung vom stationären Handel. Für mich sind Beratung und Service-Qualität sowie Spezialisierung und Abgrenzung die vorherrschenden Themen. Natürlich haben große Pure Player hier auch gute Angebote – aber ich denke nach wie vor, dass beratungsintensive Produkte wie z.B. hochwertige Wander- und Trekkingrucksäcke hier ein Baustein sein können. Nur, wenn der Rucksack ordentlich passt, kann der Nutzer seine Aktivität vollumfänglich genießen. Und Anprobieren unter fachlicher Anleitung geht eigentlich am Besten im stationären Fachhandel!
Viele Konsumenten informieren sich online und deshalb müssen wir sie genau hier abholen! Vor allem die junge Generation konsumiert viel auf Facebook, Instagram, TikTok, etc. Deshalb müssen die Händler sie gezielt und lokalisiert dort ansprechen und bewerben. socialPALS bietet hier eine sehr gute, einfache und schnelle Möglichkeit.
Plant ihr bereits weitere Kampagnen als Unterstützung für eure Handelspartner?
Auf alle Fälle! Digitale Werbung ist essentieller Teil des zukünftigen Marketing-Mix.
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